La vente par IBM de son activité micro à Lenovo va une fois de plus bouleverser l’univers de la distribution de PC.

Cette vente suit une fusion entre HP et COMPAQ qui n’a pas été encore totalement digérée par le réseau. Lors de cette fusion, IBM n’a pas su (ou pas voulu) tirer partie des opportunités que la disparition d’un concurrent pouvait laisser présager. Son abandon du marché PC pour le grand public et son recentrage sur les grands comptes fut le prélude à un déclin de la marque auprès des entreprises, car ne pouvant jouer sur des effets de volume important, IBM s’empêchait par la même occasion de pouvoir combattre sur le segment TPE et PME où la notion de prix était primordiale. Ce segment fut sur ces dernières années une des composantes importantes de la croissance des ventes.

Acer, Fujitsu et surtout Dell ont eu tout l’espace nécessaire pour pouvoir y développer leurs offres. On peut même se demander pourquoi IBM n’a pas arrêté plus tôt la vente de PC. La seule explication logique était sûrement liée au renouvellement des parcs « post an 2000 », dont la vague semble avoir atteint sa crête, au sein des grands comptes, en 2004. Aujourd’hui la décroissance s’annonce, plus rien n’empêche Big Blue de quitter une activité apportant une faible contribution à la marge brute générée. IBM « Out », qui sera cette fois-ci en bonne position pour « récupérer le morceau » ?

Des éléments de réponse en observant le réseau de distribution

Parmi les éléments de réponse, l’étude du réseau de distribution d’IBM se révèle particulièrement intéressante.
Actuellement en France, 2 373 revendeurs déclarent revendre régulièrement des PC ou portables IBM alors qu’ils étaient 2 507 l’année dernière. Sachant que, par ailleurs, nombre de revendeurs utilisent la marque IBM pour rassurer leurs clients, tout en en se plaçant avec une autre marque dès qu’une compétition sur les prix s’engage, on peut même douter que le réseau des partenaires IBM fidèles soit aussi important.

Pendant la même période Acer est passé de 606 revendeurs à 1 038 (+ 71%), Fujitsu de 1 648 à 1 924 partenaires(+ 16%) et Dell de 348 à 376 (+ 8%). Rappelons que Dell n’a pas de politique de vente indirecte officielle, et si certains partenaires on choisi Dell comme marque de PC c’est tout simplement parce qu'ils gagnent bien mieux leur vie en se focalisant sur la vente de services que sur une bataille stérile de prix.