En 2009, Orange Business Services (OBS) a réorganisé ses ventes indirectes en favorisant une plus grande autonomie des partenaires et en renforçant la collaboration avec les ventes directes. Avec un objectif pour 2010 de renforcer la proximité et de mieux animer le réseau grâce à ses responsables partenaires présents dans 25 villes en France.

Les ventes indirectes d'Orange Business Services pour la France ont représenté quelque 200 M€ de chiffre d'affaires en 2008. 2009 a marqué une nouvelle étape dans l’évolution du réseau des partenaires afin de mieux couvrir l'ensemble de la gamme des solutions d'OBS et développer plus d'autonomie. Parallèlement à une montée du niveau des compétences, le nombre de partenaires certifiés est passé de 150 fin 2008 à 230 à la fin de l'année dernière. Ils sont mieux à même de commercialiser le large catalogue d'OBS qui couvre à la fois des solutions de mobilité, de convergence, d'intégration réseau et informatique. OBS mise aussi sur des partenaires de taille modeste, mais qui possèdent une compétence spécifique. C'est par exemple le cas de la société Web & Solutions spécialisée en API et M2M et en développement de solutions métiers sur mesure dans les domaines de l'Internet, Intranet, Extranet, mobilité et géolocalisation.

OBS met aussi l'accent sur certaines solutions spécifiques qui devraient se développer rapidement dans les années à venir. Parmi celles-ci, on peut citer les solutions dédiées santé, la monétique et son basculement sur IP, le « fleet management » et les API. Ces dernières permettent à des éditeurs de logiciels de concevoir par exemple l'envoi automatique d'alertes de type SMS, mail, messages vocaux ou fax.

Jusqu'ici, les partenaires dans leur majorité jouaient le rôle d'apporteur d'affaires aux agences « milieu et haut de marché » de la ventes directes d'OBS. “L'objectif fixé pour 2009 a été de renforcer l'autonomie des partenaires pour leur permettre de signer eux-mêmes leurs contrats en délégation du canal direct et ce sur tous les segments Entreprise, explique Luc Bretones, directeur des ventes indirectes d'OBS. Et nous avons doublé le chiffre d'affaires réalisé de cette manière".

"Par ailleurs, nous avons lancé un programme baptisé Business Partner d'animation avec les partenaires les plus importants auxquels nous demandons de jouer le rôle de référents vis-à-vis de leur homologues disposant de moins de ressources ou d’expérience", poursuit Luc Bretones.

En termes de solutions, les ventes indirectes d'OBS vont développer un premier pilote commercial sur les technologies de virtualisation et de cloud computing. Une solution annoncée formellement par OBS en décembre dernier. De nouveaux partenaires sont approchés dans ce sens.