La vente par IBM de son activité micro à Lenovo va une fois de plus bouleverser l’univers de la distribution de PC.

Cette vente suit une fusion entre HP et COMPAQ qui n’a pas été encore totalement digérée par le réseau. Lors de cette fusion, IBM n’a pas su (ou pas voulu) tirer partie des opportunités que la disparition d’un concurrent pouvait laisser présager. Son abandon du marché PC pour le grand public et son recentrage sur les grands comptes fut le prélude à un déclin de la marque auprès des entreprises, car ne pouvant jouer sur des effets de volume important, IBM s’empêchait par la même occasion de pouvoir combattre sur le segment TPE et PME où la notion de prix était primordiale. Ce segment fut sur ces dernières années une des composantes importantes de la croissance des ventes.

Acer, Fujitsu et surtout Dell ont eu tout l’espace nécessaire pour pouvoir y développer leurs offres. On peut même se demander pourquoi IBM n’a pas arrêté plus tôt la vente de PC. La seule explication logique était sûrement liée au renouvellement des parcs « post an 2000 », dont la vague semble avoir atteint sa crête, au sein des grands comptes, en 2004. Aujourd’hui la décroissance s’annonce, plus rien n’empêche Big Blue de quitter une activité apportant une faible contribution à la marge brute générée. IBM « Out », qui sera cette fois-ci en bonne position pour « récupérer le morceau » ?

Des éléments de réponse en observant le réseau de distribution

Parmi les éléments de réponse, l’étude du réseau de distribution d’IBM se révèle particulièrement intéressante.
Actuellement en France, 2 373 revendeurs déclarent revendre régulièrement des PC ou portables IBM alors qu’ils étaient 2 507 l’année dernière. Sachant que, par ailleurs, nombre de revendeurs utilisent la marque IBM pour rassurer leurs clients, tout en en se plaçant avec une autre marque dès qu’une compétition sur les prix s’engage, on peut même douter que le réseau des partenaires IBM fidèles soit aussi important.

Pendant la même période Acer est passé de 606 revendeurs à 1 038 (+ 71%), Fujitsu de 1 648 à 1 924 partenaires(+ 16%) et Dell de 348 à 376 (+ 8%). Rappelons que Dell n’a pas de politique de vente indirecte officielle, et si certains partenaires on choisi Dell comme marque de PC c’est tout simplement parce qu'ils gagnent bien mieux leur vie en se focalisant sur la vente de services que sur une bataille stérile de prix.
Comme le disait très récemment Maurice Bourlier, PDG d’Ares, « pour se partager quelque chose, il faut encore qu’il y ait quelque chose à se partager ».

De son coté HP s’est battu, durant les deux dernières années, pour digérer et faire digérer par le réseau son nouvel espace commercial né du rachat de Compaq. Il est très clair aujourd’hui que si le «revendeur » fait encore partie des meubles, il n'a, dans le cadre de la revente de PC ou portables, quasiment plus de valeur ajoutée. Au cours de cette année écoulée, le réseau de distribution PC / Portable d’HP s’est contracté de 5 % passant de 5 765 à 5 503 partenaires, une tendance qui, malgré le retrait d’IBM n’est pas sure de s’infléchir.

Lenovo aurait-il en fait acheté une boîte vide ? C’est une question que l’on peut sincèrement se poser car, si la marque IBM est véhicule de sérieux et aide sûrement certains partenaires à vendre auprès de grands comptes, il est plus que douteux que Lenovo ait, malgré la « chinomania » actuelle, le même attrait. Aux dernières nouvelles et afin de contrer cet effet il semblerait que les PC soient toujours commercialisés sous le nom « IBM », en fait tout cela ne serait il pas tout simplement une nouvelle forme d’Outsourcing, dont l’objectif final n’est que de contrer Dell sur le terrain des prix et du modèle.

Les détails qui ne trompent pas

1- Lenovo dispose d’une forte expérience de distribution en volume construite en Chine avec son réseau de distribution.
2- Lenovo a compris qu’un circuit de distribution long était un frein commercial pour la vente de PC. AST et ACER en ont fait la triste expérience quand Lenovo a repris à son compte la distribution de PC en place et lieu de ces marques.
3- Lenovo a investi de fortes sommes dans une collaboration avec AOL pour disposer d’un savoir faire sur Internet.
4- Annoncer de cette façon la vente de son activité, n’est-il pas le meilleur moyen pour se « débarrasser » d’un réseau de distribution devenu encombrant et peu rentable et ceci afin de mieux gérer un retour en vente directe ?

Reste une question de taille, quid de la division serveur ?
Cette division n’est pas concernée par le deal, mais peut-on raisonnablement être un constructeur de serveurs rentable sans disposer de la masse critique que permet une activité de vente de PC ? Aujourd’hui j’ai reçu une publicité de DELL qui me propose un serveur à 149 € HT….

Jack Mandard – PDG compuBase.